新三板企业：青春期的迷茫与成长

张可亮 著 · 《新三板改变中国》第四章 · 书稿定稿 · 2017 年 11 月

东北证券股份有限公司山东分公司 会议记录

新三板企业，青春期的迷茫与成长

2016年9月3日

可亮说： 7月30日，我们团队在青岛举办第二期“金牌董秘训练营”，我做了《分层之后再谈新三板》的分享演讲。演讲的前半部分内容整理成《新三板流动性差是个伪命题》（原文题目《分层之后再谈新三板》）一文，8月8日在公众号首发。通过几个现象，分析了新三板存在的流动性问题以及做市商问题，并且指出这两个问题也仅是现象，最根本的最主要矛盾是供需矛盾，即挂牌企业多，而合格机构投资者太少，呼吁要从根本上解决流动性的问题，还必须从发展私募机构入手。

这篇是整理了演讲的后半部分，我将挂牌企业比作青春期的少年，青春期的这三五年，是生理和心理变化最大的阶段，这些里里外外的变化，会为企业带来诸多成长的烦恼和困惑，如何顺利的渡过青春期，是我们应该面对和考虑的问题。

一、挂牌之路，仓促迷茫

我们中国成功的企业家对自己的企业很了解，对自己的产品、技术很了解，而且对商品市场、服务市场或者流通市场也非常了解。这种了解，不光是对规则、规律的了解，而且对其中的各项潜规则也非常了解，但唯独对资本市场却不了解。由于之前A股俱乐部门槛太高，门票太贵，大部分民营企业可望不可及，所以也都不去费那个心思。可以说资本市场知识在中国的普及度远远不够，目前大部分民营企业家以及企业的高管并不了解资本市场，更谈不上深刻地认识资本市场。

现在的新三板市场，精明的企业家都是抢着尽快申报尽快挂牌，生怕晚了政策生变，在企业改制、制作申报材料的过程中，企业董事长高管对新三板根本就没有太多深入的认识，很多都是稀里糊涂挂了牌，然后参加股转公司安排的挂牌敲钟仪式。大家围着红围巾，敲响资本市场的宝钟，在象征资本市场的红色大门前合影留念，参与其中的每个人脸上都洋溢着激动、兴奋、幸福的笑容，多年的辛苦创业终于得到了社会的认可，这是一个荣耀的时刻。晚上再来顿庆功宴，觥筹交错、豪言壮语，对未来充满美好的期待和憧憬。但这种幸福的感觉不会保持太久，紧随而来的就是困惑和迷茫。

很多企业家可能因为目前的一些新三板从业人员或者其他中介机构误导，一方面认为一挂就灵，一挂解千愁，挂牌后资金马上就来，刚上资本市场就想要融资想要定增，被现实打脸后就开始焦躁。另一方面，挂牌后各种监管要求必须遵守，比如不能偷税漏税，要为员工缴纳五险一金，三会一层必须规范运行，对于关联方交易以及资金占用等问题，必须按规定走董事会、股东会的程序，重大事项必须真实、准确、完整的及时披露，否则会招致处罚。如果自身不懂资本市场的运行规律，挂牌后反而会麻烦、危险丛生，甚至步步惊心，不得安宁。

我有一个比喻，我说中国的企业都是潜水艇，都是在水面以下航行，水面上都不露头或者最多露一个观察镜。我们企业家自己都非常清楚如何掌舵这条潜水艇，开的很好，练就了一身水下功夫。我用这个，比喻我们企业以前少做收入少做利润少交税，如何跟政府、跟税务、工商、安监部门打交道，都门清儿。但是现在挂牌新三板，登陆资本市场就是让你浮出水面，让你成为一条在水面上（资本市场上）航行的大船，我们的企业家董事长们完全没有水上航行的经验，放眼望去，四处都是海水、看似到处都是路，但到处也可能都是暗礁，大海上如何航行，我们企业家迷失了方向，掌握不好，翻船的概率极大。

今年以来已经有太多的挂牌企业受到监管处罚，有的股东高管甚至要受到刑事处罚。根据股转公司披露，上半年共对27家挂牌公司及相关市场主体实施了监管措施，对于两家未能按时披露年报的挂牌公司实施了强制摘牌，对投资者采取监管措施达到了475人次，对13家券商实行了13次的监管措施。

二、义利并举是王道

面对这些监管要求，面对目前暂时的融资难，我们企业家迷茫了，开始反思挂牌到底该不该，到底值不值？迷茫的原因是被眼前所困惑，忘记了方向，忘记了初心。这时候我们应该首先要问一下自己为什么要挂新三板，挂牌新三板的目的是什么？

1、靠诚意、正心、修身来找到创业之基

很多企业家当年是为了生存出来创业，可能做点小买卖小生意，依靠自己的聪明、勤劳赚了第一桶金。有了原始积累后，受益于中国经济的快速增长，迅速积累了大量的财富，两代、三代可能都已经花不完。但水上跟水下，或者阴影里跟阳光下来运作企业的立足点是完全不一样的，如果挂牌新三板的目的还是只想着个人家庭财富的增加，还是运用以前的操作手法，而不想承担对员工对社会的责任，那我想这个市场不适合你。我们国家目前依然给你继续潜伏在水下的机会，那就奉劝你尽快主动摘牌，预计明年春披露年报前后，会有很多这样的企业会主动被动的摘牌。

新三板就是一个更加先进、文明、竞争有序的生态系统，上新三板要有二次创业的心态，继续革命的心态来做事，格局必须是为大家而非为小家。企业家应当开始考虑要运用企业掌握的核心技术、优势做一番事业，比如打破某项产品的国外垄断，让自己企业优质的产品或者服务能够让更多人受益，同时也能让自己的企业员工以及员工背后的家庭受益，应当学会在这个新的商业环境中去与企业员工分享企业的权力和收益，去为社会承担更多的责任和义务。那就不会被眼前的税收问题所困惑，就不会被所谓的公开透明的规范运作所困惑。

资本市场只是促进企业发展的有力工具，如果企业家私欲较重，见利忘义，那你掌舵的船也会走偏，走偏之后可能一年不翻船，两年不翻船，三年四年早晚会翻船，而且翻船越晚，社会危害越大。如果你有一颗大善之心，那你掌舵的船就会走正道，一年不成功，两年不成功，三年四年早晚会成功，社会贡献也更大。所以我们在选择做三板企业的时候，至少我们团队是对企业家的人品希望有一个了解，我们希望服务于人品好、格局大，可以为社会做出更大贡献的企业家。

2、靠格物，致知，来找到兴业之本

新三板是中国商业环境中新打造出来的生态体系。我们挂牌企业进入这个生态体系以后，需要浮出水面航行，面对新环境，要想开好船，企业家首先得学习开船的理论知识（资本市场法律法规、资本运作规律）。我们很多企业家都是越过了前面的阶段，在懵懂的情况下，直接开船，这是十分危险的。作为掌舵的一把手，企业董事长要做的第一个事情就是必须带领高管们抓紧补上理论课，学习资本市场的法律法规，让自己能够认清掌握资本市场上的运行规律，适应新的商业生态环境，才能掌好舵、开好船。

企业家要做的第二个事情就是多交流，交流实际上也是学习的一部分。所谓交流是要向老船长们多请教，跟年轻船长们多交流，然后才能去扬帆启航。比如和我们中介机构，和投资机构，和同样挂三板的企业家多交流。在交流的过程中认识资本市场，印证自己的认识是否存在偏颇，同样也在交流的过程中让资本市场认识你，并且要让资本市场不断修正、更新对你企业的认识，真正的让自己经营的实业，插上资本的翅膀，如虎添翼。

我们认为新三板企业，要成为公众公司，必须义利并举，在赚钱的同时承担社会责任，就像对好学生的评价标准光学习好是不够的，还必须有好的道德标准，品学兼优才能有利于未来的成长。

三、成长的建议

新三板由于还在发展过程中，制度还不健全，出现了市场下跌，成交萎缩的现象，所以社会上又出现了一些悲观的论调。对于我们企业来讲，我们也不要去抱怨，不能被动的等待这个市场的完善、发展，不能天天等风来，必须自己积极主动来应对。沧海横流，方显英雄本色，我们认为即使在现有的政策及市场环境下，优秀的三板挂牌企业仍然可以有所作为，所以为挂牌企业提以下几个成长的建议：

1、转变思维，深刻理解“产融互动”理念

经营企业也存在一个“屁股决定脑袋”的问题。当企业未挂牌未上市，企业股权不能流通的时候，企业家要赚钱就是靠产品或服务销售实现的利润，为了尽可能多的保留住利润，企业家往往有少做收入少做利润少交税的造假冲动，因为省下来的都是可以放到自己口袋的钱。

当企业挂牌之后，不易流通的股权变成方便流通的股票，企业家赚钱的方式已经不再是靠每年净利润的积累，企业的价值不再以整体的净资产计算，而是主要以市值计算。企业家可以通过二级市场抛售股票变现获得收益。要想获得较高的股票价格，净利润是基础，市盈率是关键。所以上市公司也有造假的冲动，但倾向于多做收入多做利润多交税。说这个问题，当然不是教大家造假，而是让大家改变以前那种靠偷税漏税赚钱的思维，而是要将正常的收入利润如实的体现出来，完成从“产品经营”到“资本经营”的升级，从“公司利润最大化”向“公司市值最大化”转变，真正实现产业与资本的双轮驱动，助推公司战略目标的实现。

“产融互动”简单来说就是将实体产业做好之后，必须嫁接资本的力量助推实体的进一步发展，实体产业的进一步发展，又为下一波的嫁接资本打下基础，产业是根本，金融是工具，二者相生互动，螺旋上升。清晰的战略发展规划、扎实的产业经营基础、合理的组织结构等是公司实施资本运作的前提条件。作为公众公司，需要向资本市场清晰、明确的传递自身的战略定位、发展规划和商业模式，同时扎扎实实地做好供研产销的优化，认真做好产品服务客户，改进管理提升运营效率从而改善公司的经营业绩作为最核心的工作。持续地创造公司价值，这样才能获得资本市场的认可，并利用资本运作的工具助推公司战略规划及业务发展目标的实现，实现产融结合。

“产融互动”的理念，和君咨询提的比较早，讲的比较多，做的也比较好，我们也在跟和君学习，并且帮助我们挂牌的企业践行这一理念，和君是“咨询+投行”，我们目前是在“投行+咨询”，都是从各自的优势出发，但殊途同归，都是通过帮助企业做好产融互动，实现健康、稳定发展。

2、要处理好“4R”关系

公众公司也有个4R关系，四种关系：跟监管机构的关系，跟券商研究员的关系，跟媒体的关系，跟投资者的关系，跟监管机构，目前只要合法合规经营就可以了，不需要特意经营，这里只说一下其他三个关系。

我们7月30日在青岛举办的“金牌董秘训练营”，专门邀请了证券时报资深媒体人赵恵为我们服务的挂牌企业讲授《公众公司媒体关系及舆情管理》。在挂牌企业快速扩容到9000家的背景下，乱花已经迷人眼了，酒香也怕巷子深，我们挂牌企业也必须通过各种媒体来宣传我们自己，应该通过自己主动发声，主动通过举行媒体见面会等形式，与媒体交流，向外界传递企业正面的形象。

我们券商的研究员连上市公司都不能完全覆盖，更不可能去覆盖新三板企业。新财富评选主要还是关注主板，新三板的还没有。但现在比如安信证券、中信证券、包括我们东北证券的研究所，都开始关注新三板，有专门的研究员写关于新三板的研究报告。券商研究报告的价值在于，他知道机构投资者的关注点在哪儿，他们是完全用资本市场的语言来向投资者展示企业的投资价值。这也需要我们自己主动的联系一些研究员，邀请他们到我们的公司去调研，然后为我们公司出具这种研究报告，这相当于找明星代言。

还有一个非常重要的就是“投资者关系维护”，投资者关系维护在A股市场就是一个笑谈（维护好跟韭菜之间的关系），因为企业通过审核主板上市后，相当于有证监会背书，股票发行供小于求，是个卖方市场，不需要寻找投资者，有大量的散户认购，很少有要到公司调研或者考察的。但新三板目前是以机构投资者为主，股票发行供大于求，是个买方市场，要想在1万家企业中脱颖而出，吸引投资者的注意力，那就必须要做好路演推介工作，在资本市场有一个良好的形象展示，才有可能获得资本的认可，先与投资者建立关系，才能够谈与投资者维护关系，这都是一个内外信息相互交流的过程。所以说对新三板的董秘的要求比A股董秘的要求高多了，必须整体的混迹于资本市场的圈子，主动的消除企业与资本市场的内外部信息不对称，需要像销售经理开拓产品市场一样，来开拓投资者市场。在A股上市公司的董秘，来做新三板的董秘，未必合格。

3、 “小步快跑”的融资策略，用定增来为企业定价

做市商的做市价格不能体现企业价值，不应作为企业的定价的依据。那公司价值如何来体现？我是认为机构投资者的定向增发的价格可以相对合理的反映企业的价值，因为投资者（目前主要是机构投资者）参与挂牌企业定增，还是会对企业进行较为详细的尽调、分析，对其投资价值做出判断，就投资价格与企业进行多轮的谈判、博弈，在这个基础上形成的价格可以说是相对的能够体现出公司的价值。

基于上述判断以及市场环境，我们建议挂牌企业要充分利用好新三板小额、快速、灵活的保持一个比较合理的融资节奏，目前阶段建议一年融两次：春天年报出来之后，以去年的净利润为基础融一次，半年报出来的时候按照预测的当年全年净利润为基础，秋天的时候融一次。只要业绩增长，每次融资都会比上一次融资价格高，机构投资者认可这种以业绩为支撑的定价。这样，不但价格能够反映公司真实的价值，而且可以稳步维持企业的价格上涨趋势，让投资者都能够实现账面浮盈。

4、维护潜在投资者群体，为股东退出提供流动性

浮盈虽好，关键还是能否变现，在目前三板市场流动性匮乏的情况下，投资者还是面临一个退出的问题。我建议企业主动做一些工作，而不是死等政策。

之前我说过我们挂牌企业的董秘不应该在家里面坐着，做年报、半年报、做信息披露。你们应该到北上广深这些投资者聚集的城市，像销售你们的产品一样去拜访投资者，推销你们的股票，并且建立起你们的股票销售的目标客户群体，建立起你们自己在投资界的人脉圈。一个两个不够，十个八个也不够，必须要几十个、上百个。我说过新三板是一个投资的市场，只需要T+1年的流动性即可，只要一年之前钱投进来，一年之后他想退出的时候，董事长、董秘的朋友圈，企业的潜在投资者群体因为继续看后企业今后的发展，愿意承接老股东的股份，这样就有了流动性。这个流动性是企业主动为投资者提供的流动性，而不是被动的等待这个市场提供流动性。我们认真的想一想，当年创业的时候交通不便，我们还能背着产品背着设备一家一家的上门推销，为什么交通这么便利的今天，就不能带着电脑带着PPT去北上广深路演？路从来不是等出来的，路都是自己走出来的！

5、看清形势、认准方向，选择好道路

中国有四千多万中小企业，规模以上企业也有三十多万家，所以我们挂牌企业必须认清形势，对新三板未来的战略走向要有一个清晰的认识，对我们自身的定位要有一个准确的认识，既不妄自菲薄，也不能过度自信。

如果企业董事长年富力强，有着坚定的意志，企业有着良好的管理团队，具有核心竞争力，所处行业有着广阔的发展潜力，那我们建议企业必须朝着进入创新层努力。你们已经通过大半年或者是一年的努力已经挂牌，已经是阶段性的成功，围绕着上创新层，可以做个一年规划，也可以做一个三年规划，你只要做好自己的主业，坚定的朝这个方向走。你今年上不了不要紧，可以明年上，明年上不了也不要紧，你可以后年上。

如果企业只具备技术或者渠道等某一方面的优势，离上创新层还有较大的差距，那么我建议企业认真的做好内外部分析，尽快判断是否应该寻找合适的上市公司或者三板公司做并购重组，通过这种并购重组，发挥各自优势，弥补短板，才有可能在未来激烈的市场竞争中保持不败。如果这些都没有，那就建议尽快主动摘牌。

四：结语

我之前将新三板比作刚出生两三年的孩子，这个市场一天一个样，还在不断的成长完善的过程中。我也想将挂牌新三板的企业，比作是青春期的少年，青春期的少年，一方面身体已经发育，开始有了自我意识的觉醒，心理觉得自己是个大人不是小孩子了，也希望外界能够像对待成人一样对待他们，充满了自信与冲动。但另一方面，青春期的少年，身体和心智其实还远未成熟，如果内外关系处理不好，就会有着较多的叛逆和错误，如果误入歧途，反而会一失足成千古恨。

所以我们希望挂牌企业还是要尽量的稳一稳，不要过高的估量了自己，不要融资后大胆冒进，盲目收购，要知道大部分企业的困境，都是在形势最好的时候盲目扩张造成的。我们希望挂牌企业都能够借助这个市场的帮助，顺利的渡过青春期，长大成人，报效祖国。

2016年9月3日夜

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